কীভাবে বিক্রি করতে শেখা আমার স্টার্টআপটিকে আয় করতে 400 মিলিয়ন ডলার উপার্জনে সহায়তা করে

আপনি যখন স্ক্র্যাচ থেকে একটি স্টার্টআপ তৈরি করছেন, তখন দুটি জিনিস রয়েছে যে কেউ আপনাকে যথেষ্ট পরিমাণে সতর্ক করে না: একটি, আপনাকে বিক্রি করতে হবে। এবং, দুটি, আপনি সম্ভবত এটি প্রথমে ভয়ানক হতে চলেছেন।

আমি জানি আমি ছিলাম। আমি যখন আমার আগের সংস্থাটি চালু করি তখন আমার বিক্রয় অভিজ্ঞতা ছিল না, ভালুকের। তবে আমাদের কাছে কোনও বিক্রয় দল ছিল না, কোনও লিড নেই এবং কোনও ব্র্যান্ড পিছনে পড়ার মতো ছিল না। যদি আমি চাইছিলাম যে সংস্থাটি বেঁচে থাকতে পারে তবে আমাকে যেভাবেই বিক্রি করতে শিখতে হয়েছিল।

আমি এখনই বলতে পারি, হিংসাত্মকভাবে দেওয়া, যে এটি শক্ত উপায়টি নির্ধারণের প্রক্রিয়াটি পরবর্তী সময়ে যা ঘটেছিল তার ভিত্তি স্থাপন করেছিল। কয়েক বছরের মধ্যে, আমরা বার্ষিক রাজস্বতে 400 মিলিয়ন ডলারেরও বেশি সহ আটটি অফিস জুড়ে 250 জন কর্মচারী হয়ে উঠেছি। আমি যদি নিজে প্রথম বিক্রয় না করতাম তবে এর কোনওটিই ঘটত না।

নীচে আমি সেই বছরগুলি থেকে শিখেছি এমন বিক্রয় পাঠগুলি, আরও কৌশলগত টিপস যে কোনও প্রতিষ্ঠাতা আবেদন করতে পারেন, বিশেষত যখন কেউ আপনার বার্তাগুলির উত্তর দেয় না।

সম্পর্কিত: বিক্রয়-কেন্দ্রিক প্রতিষ্ঠাতা হওয়ার 4 টি পদক্ষেপ (এবং কেন এটি গুরুত্বপূর্ণ)

আপনার গ্রাহকরা ইতিমধ্যে কোথায় আছেন তা দেখানোর উপায়গুলি সন্ধান করুন

আমাদের প্রথম দিনগুলিতে, আমরা মোবাইল গেম বিকাশকারীদের ভুঙ্গেলের বিজ্ঞাপন প্রযুক্তি ব্যবহার করার চেষ্টা করছিলাম এবং শীতল প্রচার কেবল এটি কাটছিল না।

সুতরাং আমরা অপ্রচলিত কিছু করেছি: আমরা নিজেরাই গেমগুলি খেলতে শুরু করি। আমাদের দলটি কেবল লিডারবোর্ডে অবতরণ করার জন্য জনপ্রিয় শিরোনামগুলিতে ঘন্টা লগ করবে। একবার আমাদের র‌্যাঙ্ক করা হয়ে গেলে, আমরা আমাদের ব্যবহারকারীর নামগুলি “থেকে” থেকে ভিওল_প্লেজ_ক্যাল_উস “এর মতো সংক্ষিপ্ত কাস্টম বার্তাগুলিতে পরিবর্তন করব।

এই পদ্ধতির ফলে আমাদের বিকাশকারীদের সাথে কথোপকথনে পরিণত হয়েছিল যারা অন্যথায় আমাদের উপেক্ষা করে। টেম্প্লেটেড আউটরিচের সাগরে, আমরা আমাদের গ্রাহকরা ইতিমধ্যে যে অভিজ্ঞতা অর্জন করেছিলেন তাতে আমাদের বার্তাটি এম্বেড করে আমরা দাঁড়িয়েছিলাম।

এখন, আমি বলছি না যে আপনার প্রতিটি প্রচারকে গ্যামিফাই করা উচিত (যদি না, সম্ভবত, যদি আপনার ব্যবহারকারীরা গেমার হয়)। আমি যা পরামর্শ দিচ্ছি তা হ’ল, যদি আপনার ঠান্ডা প্রচার সমতল হয়ে যায় তবে নিজেকে জিজ্ঞাসা করুন: আপনার ব্যবহারকারীরা ইতিমধ্যে নিযুক্ত আছেন এমন আপনি কি দেখিয়ে দিচ্ছেন? বা আপনি কেবল ইমেলগুলি প্রেরণ করছেন যা তারা জিজ্ঞাসা করেনি?

আপনার পণ্য সম্পর্কে কথা বলা বন্ধ করুন

প্রতিষ্ঠাতারা তাদের পণ্য সম্পর্কে কথা বলতে পছন্দ করেন। এই পণ্যটি সম্ভবত আপনার ভালবাসার শ্রম কীভাবে তা বোধগম্য। ক্যাচটি হ’ল, একটি শীতল বার্তায়, আপনার পণ্যটি হুক নয় – আপনার ব্যবহারকারীর ব্যথা। ভুঙ্গলের জন্য, অন্যতম সেরা পারফরম্যান্স ওপেনার ছিল এর লাইনের সাথে কিছু:

“হাই, আমি আপনার অ্যাপটি চার্টগুলিতে দেখেছি। আমরা অন্যান্য বিকাশকারীদের ব্যবহারকারীর অভিজ্ঞতা পরিবর্তন না করে 20% দ্বারা উপার্জন বাড়াতে সহায়তা করেছি। দ্রুত চ্যাট করার মতো?”

দেখুন কীভাবে আমরা আমাদের শংসাপত্রগুলি তালিকাভুক্ত করি নি বা আমাদের প্রযুক্তি স্ট্যাকটি ব্যাখ্যা করি না? পরিবর্তে, আমরা আমাদের শ্রোতাদের যত্ন নেওয়ার সাথে নেতৃত্ব দিয়েছিলাম: ন্যূনতম প্রচেষ্টার জন্য বর্ধিত উপার্জন।

আপনি যদি ঠান্ডা আউটরিচ করছেন তবে ধরে নিন যে আপনার বার্তাটি পড়ার ব্যক্তির আপনি কে এবং এখনও যত্ন নেই সে সম্পর্কে কোনও প্রসঙ্গ নেই। আপনার সেই আগ্রহ অর্জন করা দরকার।

এটি মনে হয় তার চেয়ে বেশি গুরুত্বপূর্ণ। প্রতি ক 2024 সেলসফোর্স রিপোর্টব্যবসায় ক্রেতাদের 86% যখন তাদের লক্ষ্যগুলি বোঝা যায় তখন কেনার সম্ভাবনা বেশি। এর অর্থ বেশিরভাগ প্রারম্ভিক প্রতিষ্ঠাতা তাদের পিচকে নিজের উপর খুব বেশি ফোকাস করে এবং তাদের গ্রাহকদের সাথে খুব কম সহানুভূতির মাধ্যমে টেবিলে সুযোগগুলি ছেড়ে চলে যাচ্ছেন।

আপনি যখন বিক্রয় ইমেলের লেন্সগুলি থেকে এটি চিন্তা না করে আপনার প্রথম বার্তাটি তৈরি করার জন্য সময় নেন, তখন এটি প্রাসঙ্গিক হওয়ার পক্ষে যথেষ্ট যত্নশীল এটি প্রমাণ। এভাবেই আপনি পরে পিচ করার অধিকার উপার্জন করেন।

সম্পর্কিত: আপনার কর্মীদের বিক্রয় চালানোর জন্য প্রয়োজনীয় 3-পয়েন্ট কৌশল দিন

আপনি এটি হস্তান্তর করার আগে প্রথমে একটি পুনরাবৃত্তিযোগ্য ইঞ্জিন তৈরি করুন

আপনি যে মুহুর্তে অভিভূত বোধ করছেন সেই মুহুর্তে একজন বিক্রয়কর্মী ভাড়া নেওয়ার লোভনীয়। তবে খুব তাড়াতাড়ি ভাড়া নেওয়া প্রতিষ্ঠাতা দেখি যে সবচেয়ে বড় ভুল।

ভুঙ্গেলে, আমরা ইতিমধ্যে একটি পুনরাবৃত্তিযোগ্য স্ক্রিপ্ট তৈরি না করা পর্যন্ত আমরা একটি পূর্ণ-সময়ের বিক্রয়কর্মী নিয়োগ করি নি এবং কী কাজ করে তাদের প্রশিক্ষণ দিতে পারি। ততক্ষণে আমরা ডকুমেন্টেশন তৈরি করেছি যেমন আমরা পণ্য ডক্স তৈরি করব: কল প্রবাহ, আপত্তি হ্যান্ডলিং, প্রতিযোগিতামূলক তুলনা, বিক্রয় সক্ষমকরণ উপকরণ।

এটিই আমাদের এক বছরে 850,000 ডলার থেকে 15 মিলিয়ন ডলার থেকে বিক্রয় করতে এবং তারপরে $ 56 মিলিয়ন ডলারে বিক্রয় করতে দেয়।

আপনি যদি এটি না করেন তবে আপনি বিক্রয় ভাড়ার মাধ্যমে মন্থন করার ঝুঁকি নিয়েছেন। সেই দৃশ্যে, এটি “খারাপ ফিট” এ দোষারোপ করা খুব লোভনীয়। বাস্তবে, আপনার সম্ভবত কোনও সিস্টেম নেই।

আমি এটি কীভাবে দেখছি, একজন প্রতিষ্ঠাতা শীর্ষস্থানীয় বিক্রয় হিসাবে আপনার সবচেয়ে বড় দায়িত্ব আসলে না ডিল বন্ধ কিন্তু প্লেবুক লিখছেন। যতক্ষণ না আপনি 10-20 নিজেকে ডিল করেন এবং আপনি কীভাবে এটি করেছেন তা ব্যাখ্যা করতে পারবেন না, আপনি আউটসোর্স করতে প্রস্তুত নন।

আপনার বিক্রয় প্রচারের পণ্যটির প্রসারণের মতো আচরণ করুন (কারণ এটি)

প্রতিষ্ঠাতা প্রায়শই বিক্রয়কে পণ্য কাজ থেকে পৃথক কিছু হিসাবে বিবেচনা করে। তবে প্রাথমিক পর্যায়ে বিক্রয় আপনার পণ্যকে পরিমার্জন করার অন্যতম দ্রুত উপায়। এটি আপনাকে দেখায় যে গ্রাহকরা আসলে কী যত্ন করে। তারা কি দ্বারা বিভ্রান্ত। তারা কী জন্য দিতে ইচ্ছুক।

উদাহরণস্বরূপ, আমরা ভেবেছিলাম ভঙ্গেলে আমাদের মূল্য প্রস্তাবটি সংহতকরণের গতির কাছাকাছি ছিল। তবে বিক্রয় কল চলাকালীন আমরা শুনেছি যে উন্নয়ন দলগুলি ক্র্যাশ হার এবং পারফরম্যান্স সম্পর্কে উদ্বিগ্ন ছিল। আমরা আমাদের পিচটি সরিয়ে নিয়েছি – এবং পরে, আমাদের পণ্য রোডম্যাপ – সেই অন্তর্দৃষ্টিগুলির চারপাশে। এই পুনরুদ্ধারটি আমাদের জয়ের হারে একটি বিশাল পার্থক্য করেছে।

প্রারম্ভিক গ্রাহক কথোপকথনগুলি আপত্তিগুলির পিছনে “কেন” প্রকাশ করে। এটি প্রশংসার জন্য শুনতে খুব বৈধ হতে চলেছে। তবে প্রলোভন প্রতিরোধ করুন। পরিবর্তে বিভ্রান্তি, দ্বিধা এবং উদাসীনতার জন্য কাছাকাছি সুর করুন। এটাই আসল পণ্য সোনার মাইন।

সম্পর্কিত: আপনার স্টার্টআপের বিক্রয় কৌশলটিতে এই ব্যয়বহুল ভুলগুলি কীভাবে এড়ানো যায়

Reps> তত্ত্ব

আমি যদি পরামর্শ দিয়েছি বা বিনিয়োগ করেছি এমন প্রতিটি স্টার্টআপ জুড়ে আমি যদি একটি সত্য দেখেছি তবে এটি হ’ল: আপনি এটি সম্পর্কে পড়ে প্রতিষ্ঠাতা-নেতৃত্বাধীন বিক্রয় শিখতে পারবেন না। আপনাকে reps করতে হবে।

এমনকি আপনি প্রতিষ্ঠাতা নেতৃত্বাধীন বিক্রয়কে ছাড়িয়ে যাওয়ার সাথে সাথে আপনি দেখতে পাবেন যে “বিক্রয়” আসলে কোনও অস্থায়ী পর্যায় নয়। এটি এমন একটি পেশী যা আপনাকে নতুন বাজার এবং সুযোগগুলি আবিষ্কার করতে, অর্থ সংগ্রহ করতে, প্রতিভা নিয়োগ করতে এবং আপনার মিশন সুসমাচার প্রচার করতে সহায়তা করে। আপনি যত তাড়াতাড়ি এটি তৈরি করবেন, তত বেশি যৌগিক আগ্রহ আপনি আপনার সংস্থার প্রতিটি অংশে পাবেন।

যা বলার অপেক্ষা রাখে না: হ্যাঁ, প্রতিষ্ঠাতা-নেতৃত্বাধীন বিক্রয় শক্ত! এটা নম্র। তবে এটি বাস্তব ট্র্যাকশনের সেরা পথও। আপনি যদি প্রথম দিকে গ্রাইন্ডে থাকেন তবে মনে রাখবেন যে সেরা প্রতিষ্ঠাতা সম্ভবত প্রাকৃতিক ছিলেন না। তারা কেবল যত্নশীল এবং reps লাগানোর জন্য যথেষ্ট তাড়াহুড়ো করে